Cloud Distributie biedt IT-dienstverleners een inkoopplatform waarmee ze telecomdiensten aan hun IT-portfolio kunnen toevoegen. Via de inkooporganisatie krijgen deelnemers toegang tot het cloudplatform FLUX van Dstny met een ruime keuze aan telecomdiensten inclusief UC-oplossingen. Mede door de samenwerking met Dstny is Cloud Distributie in vier jaar gegroeid van de twaalf founding partners tot 140 aangesloten partners. “IT-dienstverleners worden zo eenvoudig zelf een operator”, zegt directeur Mark Koot. “Onze rol is te zorgen voor support en een zo hoog mogelijke marge voor de aangesloten partners.”
Ondernemer Mark Koot voorzag een kleine vijf jaar geleden dat veel doorgaans kleinere IT-dienstverleners worstelden met de steeds verder integrerende werelden van IT en telecom. Tegen die achtergrond peilde hij de meningen onder twaalf IT-dienstverleners en al snel was er eensgezindheid. Namens deze ‘founding partners’ ging hij in gesprek met toen nog Motto Communications dat juist FLUX had ontwikkeld. FLUX is, na de overname van Motto, nu het clouddistributieplatform van Dstny waarmee partners zelfstandig en in realtime telecomdiensten aan zakelijke eindklanten kunnen aanbieden, opleveren, factureren en beheren. Naast het scala aan communicatiediensten op het platform kunnen IT-dienstverleners ook hun eigen oplossingen of applicaties van derde partijen beschikbaar stellen aan klanten. “De samenwerking is een perfecte match”, zegt Koot. “IT-dienstverleners kunnen hun portfolio zo heel eenvoudig uitbreiden met telefonie.”
MKB-markt
Omdat Dstny zich op grotere partners richt, is de partnerschap volgens Koot complementair. “Via ons collectief en FLUX kunnen IT-dienstverleners hun klanten whitelabel bedienen”, zegt hij. “Dat is ideaal voor kleinere IT-partijen die ondersneeuwen bij andere operators. Daar krijgen ze weinig marge en/of moeten ze veel afdragen. Dat is jammer want er is wel degelijk een grote markt voor deze IT-dienstverleners. We vergeten wel eens dat 95 procent van het Nederlandse bedrijfsleven bestaat uit MKB-bedrijven die rekenen op lokale IT-dienstverleners. Cloud Distributie richt zicht uitsluitend met focus op deze grote markt”, aldus Koot.
Keuzevrijheid op FLUX
Partners van Cloud Distributie kunnen volledig toegang krijgen tot alle diensten op het platform FLUX. Ook kunnen ze hun klantaccounts helemaal inrichten in de eigen look & feel. Klanten van partners die bij FLUX inloggen, zien het dashboard van hun IT-dienstverlener. Dat is volgens Koot een belangrijke differentatior. Ook eindklanten kunnen zelf diensten bestellen of medewerkers toevoegen, al gebeurt dat weinig omdat klanten daarvoor rekenen op de kennis van hun partner.
Een belangrijke overweging voor partners van Cloud Distributie is volgens Koot dat ze in FLUX kunnen kiezen uit een breed scala aan diensten in de cloud. “Klanten hebben hun eigen wensen en behoeftes. Geen bedrijf is hetzelfde. IT-dienstverleners kennen die als geen ander en kunnen nu alternatieven aanbieden. FLUX biedt een vijftal A-merk centrales dus als je er daar twee of drie van kiest, heb je 99 procent van je klantwensen afgedekt”, legt Koot uit. “Overigens was prijs ook een factor bij de keuze. Dstny biedt ons als inkooporganisatie goede groothandelsprijzen waarmee we sowieso lager kunnen aanbieden aan deelnemers. Daarnaast worden wij ook groter en krijgen we meer onderhandelingsruimte en kracht. Deelnemers zien dat ook en dat stimuleert hen om nieuwe partners aan te dragen. Het is een win-win situatie voor ze.”
Ambities
Het gaat dus goed met de groei van Cloud Distributie. Maar Koot zit niet op zijn lauweren en blijft streven naar meer leden. Ook wil hij dat leden kunnen meekomen met de nieuwe technieken die de markt momenteel biedt. “Dstny biedt ons daarin steeds meer mogelijkheden omdat het zelf ook steeds meer diensten aanbiedt. Denk aan collaboration en bellen via Teams. Ook die kunnen deelnemers aan ons collectief, inclusief licenties, inkopen. Daarbij kunnen ze advies krijgen over het uitrollen en integreren van Teams in combinatie met bestaande telefooncentrales. Ze mogen overigens kiezen of ze daarin willen meegaan, want een reseller hoeft niet alles aan te bieden”, zegt Koot die tegelijkertijd aangeeft dat Teams in de publieke opinie weliswaar erg populair is maar bellen via Teams nog niet storm loopt. “De oplossing is nog vrij kostbaar, mede vanwege de licenties. Ook vinden partners het nog lastig om Teams te incorporeren in hun portfolio.”
Vast-mobiele integratie
Resumerend, denkt Koot dat Cloud Distributie vooral succesvol is omdat de organisatie er met recht ‘voor en door de leden’ is. Jaarlijks organiseert hij een adviesraad waar twaalf partners in wisselende samenstelling één dag bijeenkomen om te discussiëren over ontwikkelingen binnen de eigen organisatie en in de markt. Koot heeft zo dus een goed beeld van de wensen en uitdagingen van IT-dienstverleners. Kijkend naar de toekomst, voorziet hij dat het kanaal echt behoefte heeft aan een ‘heel simpele telefooncentrale’. “De centrales van Xelion, 3CX en Avaya zijn op zich best eenvoudig maar hebben toch nog de nodige complexiteit. Dstny levert in België een eigen centrale onder de naam Pure Cloud en ik weet dat onze leden er met smart op zitten te wachten dat die in FLUX ook in Nederland beschikbaar komt. De oplossing is heel basic en biedt precies van klanten nodig hebben. Ook is vast-mobiel makkelijk te integreren. Want daar gaat de markt absoluut naar toe, een telefooncentrale voor mobiele toestellen. Als partners via deze weg ook vaste en mobiele telecomdiensten op een makkelijke manier kunnen aanbieden, is dat geweldig voor dienstverleners met een traditionele focus op IT. Telecom begint immers steeds meer op IT te lijken.”